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如何处理价格异议

来源: 时间:2013-11-06 09:52:07 浏览次数:

天助网易站通销售话术第四期

                                 ----如何处理价格异议

   核心:客户谈价格,我们谈价值

 

 ◆客户觉得价格高一般来说有两种情况。

 

  客户:跟×××相比你们价格高出1000多块呢!

     例如: 那您除了关心价格之外肯定更关心使用产品的效果跟服务对吧?通过刚刚的沟通呢,我想你也应该了解了我们易站通相对于×××的明显优势了,(此处可以再重复一下优势)仅仅是高出1000多块,就能帮您解决问题,达到您想要的效果,那您还有什么顾虑呢?

 

‚ 没什么原因,就是觉得贵。(进行猜测)

     例如:没关系,是这样的。以前跟您这样的客户合作的时候,他们是觉得跟×××相比价格高了点儿,不知道您是不是也考虑到这个呢? 

 

处理价格异议的几大技巧

 

1、支出最小化

   例如:对于您这样一个大企业来说,要保证每天的正常运营,您每天要支出的成本是多少,这对您来说真的不算什么,最重要的是能帮您解决问题。

 

2、强调独特性

   例如:您看我们与20多家知名B2B事独家战略合作,在网络推广方面是唯一一家做到能够真正做到与B2B合作的,依托这些知名B2B的高权重和高流量,它本身就已对您产品有了个稳定的高流量和推广了。如果您想在百度这些搜索引擎做个好的排名,依托高权重网站发布是大众选择了。

 

3、忽视法

    例如:价格贵?这不算什么啦,我们来谈谈后面的。(有的客户说价格贵只是借口)

 

4、推迟价格异议

    例如:这样吧,王总,我们把价格放到最后,先把合作的其他细节沟通好。

 

5、强调投资回报

    例如:花钱是为了赚钱对不对,你花钱买了我们的易站通,它能给您带来的效益和回报是远远大于这点支出的。您竟然知道充分利用现在互联网资源,肯定也能想象的到需要耗费多少的人力物力了。推广的产品在某种程度上说就是节省了您大部分人力物力去做推广了,在营销的同时也进行了品牌建设,一举两得啊。

 

6、提供更多的附加价值。

    例如:比如:我们从建站到推广到营销,全程跟踪,每天8小时线上、线下客服服务。

 

7、强调需求背后的原因

    例如:如果您不做我们易站通的话,您这个问题能解决吗?或者说您能用比我们更低的价格解决吗?

 

8、转移客户的关注点

    例如:我知道钱不是您关心的问题,你关心的是用了之后有没有效果,能达到效果的这点钱就无所谓了。

 

9、化反对意见为卖点

    例如:那您公司的产品在市场上是不是比国内某些产品贵一两倍?既然贵一两倍那为什么还有这么多人买您公司的产品呢?您看这与我们产品比×××要贵是一样的道理呀!

 

10、价格折数百分比

例如:客户原来用的产品1000块钱,而且效果不如我们的产品。现在我们产品只要500块钱,我们可以跟客户说,我们产品不仅效果好而且还能帮您节省50%的费用呢!(而不是说帮您节省了500块钱的费用)

 

11、对产品进行时间分解

    例如:采用时间分解,使顾客的花费显得少。比如:易站通旗舰版 一年9000,平均算下来一个月750块钱,也就是您平常一个月支出的一个零头而已。      

       

12、咬紧牙关

例如:

A:你能打多少折扣给我呢?

B:抱歉,本公司一向规定不能打折,因为我们的产品在质量上从来不打折扣,所以也很难在价格上打折,如果我们随便打折,对我们公司名誉是不好的。

A:×××公司答应如果我们买他的产品就给我们打九五折,为什么你们不给折扣呢?

    B:据我们所知,给折扣的公司早就把那5%的利润打入售价之中了,我们公司是绝不用这种“羊毛出在羊身上”的方法讨好客户的。我们现在的售价,是最合理的最低的售价,您不认为我们是有信用的诚实的公司吗?

 

 

每期一言:

   只要你的话有益于别人,你将到处受欢迎。

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