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天助网易站通销售话术第三期--打电话绕过前台21种方法

来源: 时间:2013-10-29 18:12:18 次数:

打电话绕过前台21种方法

     销售人员约见客户,很可能要与客户身边的人,如秘书、助理、前台接线员等人联系。有时,即使销售人员打了上百次电话,但还是找不到可以做决定的目标客户。因为这些销售人员小看了客户身边的这些“接线员”们。一般来说,这些“接线员”都是经过礼仪培训的,她们懂得如何巧妙地限制接近客户办公室来电和采访,通常会用“您找经理有什么事”“他到外出差了”“他在开会”“对不起,您预约了吗”等各种挡箭牌来拒绝销售员的来电转接。销售人员必须学会和这些“接线员”进行沟通、交流,以争取电话的顺利转接。同时,有时还要通过一些方法把这些“接线员”变成销售的支持者和内线,以获得有关客户的更多的信息,有效促使电话预约成功。

1.利用未接来电的借口成功地将电话转接(情景模拟案例)

有经验的前台接线员面对太多“紧急事件”“老总的朋友”等借口反而会警惕起来,这个时候,如果销售人员换一些小技巧、小招数,可能会有意想不到的效果。

     A公司的销售员小徐是个很聪明的人,他往往能够想出许多新奇的招数应对那些前台的接线员,这次他又假借未接来电的借口成功地将电话转接进了客户的办公室。

A公司小徐:“请问你是哪里?”

接线员:“我是哪里?是您打给我的,怎么问我是哪里?”

A公司小徐:“不好意思啊,刚才开会,电话静音,我刚看到有个未接电话就回过来了”

接线员:哦,我这里是B公司,有您认识的人吗?

A公司小徐:“B公司,哦……想起来了!王经理,一定是王经理刚才打的电话,那麻烦你帮我转接过去吧,他一定是找我有事。”

接线员:“好的,请稍等。”

2.不平等法则(情景模拟案例)

    在应用不平等法则,一般你要把那种领导人或领导亲属、朋友的语言语气要演练的出神入化,不要表现的底气不足,而且在采用不平等法则时,千万不要和别人废话太多,直奔主题。这样,前台面对你的攻势,很难招架,无法仔细思考,就会帮你转接过去。我们看看电话销售人员小高采取这种不平等法则绕过前台的全过程。

    小高:请转李总。

    前台:您哪里?

    小高:我天助网的高总,找他有急事,你转过去就行了。

    前台:您有什么急事,可以先和我讲,然后我再转告李总。

    小高:跟你讲,你做得了主吗?叫你转过去就转过去嘛,啰唆什么?

    前台:李总现在很忙,恐怕不行。

    小高:你是不是新来的?怎么这个样子,是不是你们李总叫你这样跟客户讲话的?你知不知道我现在的事情有多么的重要,办砸了你负责吗?要不这样,你赶快通知你们李总,让他马上给我回电话?我等不急了。

    前台:是这样,那你稍等,我转接过去。

在这段对话中,我们可以看到小高根本没有什么礼貌,语气非常之强硬。他根本不问对方什么公司,直接要求转接,暗示自己可能和这家公司关系不同寻常,暗示自己不是一般的人物。

3.拉关系式技巧(情景模拟案例)

  设知道老总姓黄;

    A:您好这是XXX公司;

    B:你好李XX叔叔在么?我是他的侄子!

       嘟嘟--转过去了…

  设不知道老总姓什么;

    A:你好这是XXX公司;

    B:你好XXX公司吧,你们在XXX大厦上么?我是电力公司的,你们这个月的电费有点问题,给我转到行政部 ;

           嘟嘟---转过去了…

对付她们很容易的,只要你有征服他们的欲望,就有办法!

4.朋友式原则(情景模拟案例)

A办公用品公司的销售员王翠是个特别有亲和力的人,她的电话预约往往能轻松绕过绕过接线员。

王:“您好!是A公司吗?”

前台:“您好!是的,请问您是哪里?”

王:“哦,我是王敏啊,请问怎么称呼您啊?”

前台:“Eva”

王:“Eva您好啊,帮忙转一下钱经理吧,谢谢”

前台:“您找钱经理有事吗?”

王:“是啊,哎,听你的口音好像是南方人吧,但是你还别说,真听不出来具体哪个省的。”

前台:“我是湖北的。”

王:“是吗?我可是认识好几个你们那儿的朋友呢!听他们说,你们那里女孩子都很漂亮。对了你们那儿风景也很赞啊。”

前台:“呵呵,您知道的还真多啊。”

王:“总是听朋友提起,有时间一定要去你们那里看看,到时你要给我当导游啊,我已经迫不及待想见见你这个美女了呢。”

前台:“呵呵,您过奖了。”

王:“真是这样的。对了,我这边找钱经理还有事,有时间我们再聊啊,你先帮我转一下电话吧,谢了啊。”

前台:“好,您稍等啊,最近钱经理忙着办公用品招标的事,不知在不在,我给你转试试。”

王:“好,谢谢你。”

5.亲密性法则(情景模拟案例)

所谓亲密性法则,就是冒充他们领导的非常熟悉、关系非同寻常的人,如亲戚、朋友、重要客户,和他们领导所谈话的内容往往是私事或者重要的事情,往往不方便告诉别人,来绕过对方。

    电话销售员:喂,是王总吧,我是XXX?

    前台:你好,我们王总不在?你找他什么事情?

    电话销售员:你是?

    前台:我是他秘书。

    电话销售员:你和他什么关系?

    前台:我是他的员工,负责转接电话的。

    电话销售员:嗯,我跟王总之间有些个人私事,我想你一定不太方便替你的总裁处理他的私事吧?

    前台:“好吧,我帮你转进去。”

    一般的前台或者总机在这个问题上害怕涉及到总裁的隐私,万一搞不好她就要被炒鱿鱼了,她觉得不太合算,就会给你转进去了。

6.“我不知道他什么时候才开完会”

    绕过前台话术:开会时间一般都在2-3小时,很多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特别要注意这两个时间段,假如知道对方在开会,我们就要避开这两个时间段,假如早上打电话给对方,得知在开会后,你就下午再打给人家。不要明知对方在开会,你还三番四次的去打搅对方。电话里,你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢?”

7.“你是谁”“是哪里的”“找我们老总有什么事”

绕过前台话术:这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的,这是每间公司前台的最基本的常识,即使自己在接到陌生电话时也会这样问对方。没有老总授权,一般前台都不敢随便过滤打进来的电话,所以业务在打进电话时,尽量不要向前台说明自己的来意和身份,来意和身份都应该在自己要找的人接电话时才诚恳的表明。这时我们可以摆高资态,说个美丽的谎言,强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之,没有固定的渡关公式可套,只有百变的渡关技巧等你发挥。 

8.“他没有时间”,“他在开会”,“他出差了”

绕过前台话术:很明显,我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度,或许她今天心情不好,又或许她现在太忙,她根本无暇应付你的电话,我们能做的就是一句把对方逼上绝路,让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方:“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?”

9.“他不听销售员的电话”

 绕过前台话术:对方之前肯定接过无数次这样的电话,因为现在形形式式的电话销售普遍存在,发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地,作为一间公司的老总,不可能大大小小的电话都找他接,所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方:“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?”

10.“寄一份资料给我们吧”

绕过前台话术:很多时候,我们做销售的都会这样做,但事实上我们寄出了十份资料,也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感,资料发出去了,别说订单,就算是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望 的去给对方寄资料,而是要亲自找到自己想找的人认真的谈谈。大家觉得呢?我们可以这样回答:“上周我给您老总已经寄过了,我想了解下您老总了解的(使用情况)怎么样了?”

11.“他在讲电话,你可以留下姓名吗?”

绕过前台话术:当前台在很短一段时间内接到你的两次电话,她必会有厌烦之感,所以你第二次再打给对方时,很可能她会出些怪招叼难你,所以,你得知你要找的人在讲电话时,你最好不要把电话挂掉,也不要告诉对方你的姓名。回答:“嗯没事,我可以在电话等一会,我预约您老总挺久了,谢谢你啊。”

12.“我们迟些时候会再给你答复”

绕过前台话术:这是再明显不过的在敷衍你,对方持的是一种完全不负责任的态度,我们要明白,我们是在给对方提供渠道,而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里,或者对方又会是另一种态度。回答:“请问我们什么时候联系你会比较合适?”

绕过前台接线员的注意事项及技巧:

13.注意事项

   在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到我是谁,我会说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些;(假装老板朋友/客户,或与有业务联系的部门是比较好转的,如:人事招聘,销售,市场,广告,采购。)

14.注意事项

    多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。

15.技巧

    例如:“你好!我是www.51job的,贵公司在我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下贵公司的法人是谁? 因为我们要核对您的相关资料情况!“

16. 技巧

    例如:”你好,转你们李总(声音要大)!我是XX公司的王总啊!“

17.技巧

    例如:“我是XXX路邮局的,请问你们公司的全称是XXX,总经理是XXX,我现在找他核对一下……“

18.技巧

    例如:“ 你好,我是深圳互联网信息中心XX处办事处的,叫你们老总接电话!”

19.技巧

    例如:“您好!帮我接一下你老总!我昨天有一份传真给他,确认一下他是否收到了。”

20.技巧

    例如:“你们总经理姓什么我忘记了,对了,上次他对我说:过段时间再打给他。所以我今天就打给他了,你帮我转到总经理办公室好吗?谢谢你!”

21.技巧

    例如:“您好!XX公司吗?我们是市政府经济贸易委员会的,我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人,麻烦您把电话转给他,我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们深圳公司刚好有这样一个大型会展活动,我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。 

常用话术示例

★你们李经理说想要了解我们公司的产品,希望我给他提供一些信息,麻烦你转一下电话。

★我是他的朋友,找他有些私事要商量,请转接。

★我找你们的王总有非常重要的事情要谈,这关系到贵公司的生意,你能负责吗?

★刚才有人用这个号码拨打了我的手机号,应该是你们王总打的,麻烦帮忙转一下。

★你好,李秘书。我是王明,听你的声音好像是广东人啊,咱们是老乡呢。


每期一言:

  对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。





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