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电话约见到签单全过程分享-天助网

作者:许婷 来源: 时间:2013-01-15 09:16:00 浏览次数:

               电话约见到签单全过程分享

这是一个真实的案例,这个客户是昨天下午约到的,然后今天上午第一次过去跟老板面谈,并且签单了。没打折当场转账。奇迹随时发生在我们身边。下面是我打电话约见到签单全过程分享,各位大哥大姐,希望对你们有帮助!

一,电话约见分析。

首先打电话的是时候把客户的姓名弄错了,有两个业务号码,一个是他老婆的,名字为江经理,打过去询问是不是江先生,客户说不是,他是顾先生。他问我是干嘛的?我告知他我们广州天助公司,并没有告诉他我们是做什么的,怕一听是网络公司就挂了,所以我询问:你那边是不是某某公司,客户说是。并告知我是做化妆品瓶的。(从这一点我猜测这个客户有可能是老板,一般是老板才会说以这种方式说话。中间人一般会说我们这边是做。。。我们公司是做。。。)

我告诉客户我们是一家网络公司。专门针对企业和厂家在互联网上做产品推广的,主要是针对几千家B2B网站群发推广,模拟人工注册发布,并开始介绍我们产品的推广方式。之后我直接询问客户近期有没有考虑网络广告这一块,客户明确说有。(判断客户近期确实是有推广计划)

听到客户明确答复之后我并没有约见,我询问客户那您之前有没有做过或者是了解一些推广平台啊。比如说像阿里巴巴,慧聪,百度这些。客户说都有啊,我之前有做过百度,但是做了阿里巴巴之后就把百度那边停了,询问客户。那您现在阿里巴巴做的效果怎么样?客户说阿里巴巴现在我也没做了。我就问他是因为效果不好还是什么原因,他说,不是,阿里巴巴效果还可以,就是现在我没营业执照,他不让我做了。现在想考虑去做百度。(从这句话更加确定客户肯定是老板。只有老板才会这么说。)

客户问我们这边做广告有什么条件没?要不要营业执照?

利用这点我再次介绍了一下我们的推广方式,先告知客户如果营业执照您没有,没有很大影响。我们这边会帮您处理的,合作之后我们会给到您一个后台,您这边的话只需要把您想要推广的产品和产品名称放在我们天助网的后台点击发布就ok了。系统会自动把您的产品推广到几百上千家像您做过的阿里这种类型的商贸网站。并举例,并且在百度谷歌不需点击扣费,关键词不限。客户通过输入您的产品关键词就可以找到您,询问客户觉得这种推广模式怎么样?客户说还可以。并询问价格。(从客户这个答复我判断他对我们这种发布系统是感兴趣的)

客户问那你这边点击都不用扣费,能排在哪里啊?

我没有跟他介绍排名原理,就说这个我一般都客户他们都能够在百度前三页,做的好的能够在百度首页出现好几条他们的信息。然后约见,说出客户的心理,您看我在这边跟你说,您也不知道效果,甚至有可能还不是很清楚我们到底是怎么做到的,为什么能够做到那样的效果,相信您肯定还有很多的疑问,要不您抽个时间我当面跟展示下,一一解决您的疑问。然后再跟您介绍一下我们还有哪些功能。客户说那你明天下午过来演示下,我说下午不行,我跟另外一个客户约好了,改到早上,确认了地址,并询问客户,如果过去展示产品ok的话,那咱们应该客户合作了吧。恩,你过来展示再说吧。根据上面的分析,我觉得这客户可以去见,然后准备第二天去见。

二,分析客户情况的准备工作

1,昨天晚上回来,我就首先精确搜索公司名称,百度收录信息600多,信息来源主要是他有做慧聪买卖通2年,中国包装网10年银牌会员,并没有看到阿里信息,并且有勤加缘,马可波罗,世界工厂免费会员,明显手工完善过的商铺。信息来源首先并不是很多,并且没有来自很多商贸网站,判断客户应该没有做过我们的同行发布软件。

2,利用站长工具查他的网站,已经备案,域名年龄9年,百度权重为零,谷歌权重却为2 ,当时觉得奇怪,在想也许是百度太变态了,不做他们家的广告就把别人的网站降权了。

反链很少,网站也没有优化,关键词就一个公司名称,完全没有优化,从这一点可以得知客户也没有做过SEO这种推广。

3,分析客户关键词,“化妆品包装”“乳液瓶”“电化铝盖”等这些关键词优化难度是中等,一个词4000-6000,百度15个做优化的,12做竞价,但是发现“化妆品制品厂”,“化妆品包装厂”乳液瓶包装厂“这些关键词非常好做,首页并没有很多做优化的,那利用天助网去发,这些关键词很有可能做上去的。

三,拜访面谈整个过程

首先去客户那里的时候,约好的是10点半左右 ,我坐车做反了方向,迟到了半个小时,10点给了个电话给客户,进去之后,首先表明感到抱歉,然后,客户很直接,

第一个问题就是让我跟他演示下,看怎么展示的?我就告诉客户我上个星期五刚签的一个客户广州领袖信息技术有限公司。他在后台设置的一个关键词,广州直通车优化,一个星期不到就在百度首页了,他并没有做百度竞价,就做了一个网站,但是,利用天助网去发,一个星期不到就在百度首页了。说完之后客户以为这个关键词是他们公司名称。我跟他解释这就是他们的服务项目关键词,感觉客户有可能还是不太相信,

然后再举例广州东久服装,他要我搜“服装”。我告诉客户是做真皮大衣的,搜服装太泛了,真正有需要的客户不会这样子搜,就输入“男装真皮大衣”在百度首页三四条信息。那您这边是化妆品包装的,您可以在后台设置“乳液瓶”化妆品包装“或者说电化铝盖厂家,不断去发,即使您不做百度竞价,客户同样也能输入这些关键词找到您,并且点击是不扣费的。

第二个问题,演示完这些之后发现客户并没有很大反应,我知道肯定不可能这么快签合同,那我就替他问了个问题,主动告诉客户我们为什么能够做到这样的效果,利用双引号在百度搜索东久服装的公司名称,介绍百度架构,原理,因为他虽然做了百度,但是不一定了解百度,告知客户信息来源,介绍我们的产品的模式。告知做了天助网之后能够给您带来哪些好处,这个时候客户挺感兴趣的。

第三个问题点,彻底解决完客户这个问题之后,我就询问,觉得这种方式怎么样?他说不错,问多少钱?报价后,客户说能不能便宜点啊,我没有让他看合同,我觉得现在拿合同签的可能性不大,客户对产品都不是很了解。但是我知道着客户肯定不缺钱的,没跟他扯,就说,咱们先把这个产品了解清楚。我得先让您对这个产品满意了。产品ok了,我们再来谈价格好吧。

第四个问题点,然后我就了解客户情况,找到他的需求点。因为来之前有了解他的情况了并得知客户做网络10多年了,有做阿里,慧聪,中国包装网,效果都不错,也做过百度,利用站长工具告诉他现在这些关键词热度,和网站情况,利用精确搜索告知信息他公司信息来源。告诉他你的产品很多,不可能一个一个词去优化,5个关键词就要3,4万了,他询问我们可以发多少个词?告知客户我们这边不限制产品关键词,一年之内任您发布。只要不发非法信息,我询问客户那些网站都是您自己操作吗?然后利用这个点把他引到我们的后台。像您做的这些网站我们都可以发,合作之后您可以直接挂在我们后台。统一发布,下载了客户端,介绍后台,然后打开他包装这个行业我们发的网站,发现都是他认识的网站,顿时,感觉他非常感兴趣了。

第五个问题点,我继续证明这些网站我们确实是都可以发的,因为用户名密码都在后台,你注册的哪些都可以挂上去。一说到他做的那些网站,他就跟我聊他的生活经历,事业经历了,说着说着,他太投入了,我在想合同还没有签了,不行,我就想方设法先把他拉回到我们天助网,发现拉不回来了,怎么暗示都没用,又不好意思打断他,怕他反感,心想,这下完了,后来听了一会之后,我说,顾总,您看我们还蛮有缘分的,您每天都接那么多业务员的电话,都没见,今天却给我这个机会了。真的太荣幸了,那您对我今天的介绍包括我们的产品还满意吗?他说可以。那要不我们先看下服务协议。然后就签了.

这就是我今天签的这个客户从打第一通电话约到至去之前客户分析,然后到拜访客户的全部过程了。希望上面的分享能够帮到各位大哥大姐们。奇迹就在身边,加油!!!